Künstliche Intelligenz als Vertriebsexperte?

Im Gespräch mit Christian Dimanski, dem Gründer von descript und mataono, die künstliche Intelligenz, die den modernen Vertrieb revolutionieren soll. Außerdem spricht er über mögliche Gefahren künstlicher Intelligenzen, Datenschutz und Unternehmungsgründung.

Christian Dimanski: Unternehmer und Künstliche Intelligenz Experte

Als einer der drei Gründer von descript, einem Unternehmen, das Softwares, Websites und andere digitale Lösungen für Firmen entwickelt kennt sich Christian Dimanski mit Computern aus.

Doch sein neuestes Projekt geht noch tiefer: Mit Mataono hat Dimanski, gemeinsam mit descript eine Künstliche Intelligenz geschaffen, die Verkaufsgespräche revolutionieren soll. Denn die Software dokumentiert das Verkaufsgespräch nicht nur, sondern erkennt dabei auch genau, wie der Kunde in gewissen Situationen reagiert. Dadurch können Verkäufer und Unternehmen herausfinden, welche Informationen, wann, was im Kunden auslösen und entspechend darauf reagieren und ihre Vorgehensweise adaptieren.

Was ist mataono?

Mataono bedeutet auf Maori (der Sprache der Neuseeländischen Ureinwohner, Māori) „Würfel“ und steht für dessen Dreidimensionalität. Die drei Dimensionen in einem Verkaufsgespräch mit Mataono sind der Verkäufer, der Kunde und – im Gegensatz zu Verhandlungen ohne mataono – die Software.

Mataono hilft in allen Phasen des Verkaufsprozesses. Im Gespräch mit Agile Hero Co-Founder, Fabian Kaiser erzählt Dimanski, dass sich ein Verkauf in drei Teile aufteilen lässt: Die Vorbereitung, das tatsächliche Verkaufsgespräch und die Nachbereitung. Bereits in der zweiten Phase, dem Kundengespräch, wo auch erstmals Wertschöpfung stattfindet, legt die Software los und Dimanski’s KI (Künstliche Intelligenz) kommt zum Einsatz. Mit Zustimmung der Kunden zeichnet Mataono das Beratungsgespräch auf. Die KI erkennt die Gesichter und die Reaktionen der Kunden. Später lässt sich exakt feststellen, zu welchem Zeitpunkt der Kunde, wie reagiert. Dabei werden Gesichtsausdrücke, Stimme und viele weitere Faktoren miteinbezogen. Daraus kann man dann verschiedene Schlüsse ziehen. Bei welcher Folie des Verkäufers hat sich der Kunde gefreut? Wie war seine Reaktion auf die Preise? Welcher Teil dieses Ehepaars fand das Produkt besser? Mataono unterscheidet die Gefühle der analysierten Personen in Freude und Unmut und erstellt mit diesen Informationen einen zweidimensionalen Emotionsgraphen.

Mataono im Selbsttest

Agile Hero, Fabian Kaiser durfte die Software testen und wurde als hypothetischer Kunde von Mataono aufgenommen: „Ich bin begeistert! Die Software erkannte meine Emotionen innerhalb von Sekunden. Ich dachte nicht, dass das so schnell geht!“. Im echten Verkaufsgespräch sehen sich die Kunden allerdings natürlich nicht selbst.

Übrigens: Wie Agile Softwareentwicklung geht, erklärt Fabian euch hier:

Auch Datenschützer müssen sich keine Sorgen machen. Das Gespräch wird nicht per Video aufgezeichnet oder wiederverwendet, sondern rein schriftlich dokumentiert und durch den Emotionsgraphen visualisiert. All das geschieht selbstverständlich nur mit dem Einverständnis der Kunden.

Wird uns künstliche Intelligenz irgendwann zum Verhängnis?

Viele Menschen haben heutzutage wahrscheinlich nicht unbegründet viel Respekt vor künstlicher Intelligenz und trauen sich nur vorsichtig an das Thema heran. Auch Fabian Kaiser denkt an potentielle Szenarien, wie aus der Netflix Serie Black Mirror. Natürlich kennt auch Dimanski dies Sorgen. Denn, was künstliche Intelligenz von normalen Computern unterschiedet, ist, dass sie nicht von Menschen programmiert und mit Informationen gefüttert werden müssen, sondern selbst lernen und auch das Lernen lernen können. Deshalb ist er glücklich mit den im Vergleich strikten Vorgaben, die Deutschland zu diesem Thema gibt. Er selbst macht sich wenig Sorgen über apokalyptische Szenen, wie aus I Robot.

Bereits als Schüler ein Unternehmen gegründet

2004 gründete Dimanski desript mit zwei seiner Kollegen noch in der Schule. 2016 stieg er nach einigen Jahren in der Finanzbranche dann Vollzeit in sein eigenes Unternehmen ein und kennt die verschiedenen Tücken der Branche. Nach 16 Jahren Unternehmer-Dasein antwortet Dimanski auf die Frage, ob er einen Rat an angehende Gründer hätte: „Der Amerikaner würde sagen ‚Never give up!‘“. Er weiß, dass es als Beginner, aber auch als langjähriger Unternehmer immer wieder zu Rückschlägen und unerwarteten Problemen kommen kann und wird. Wichtig ist hier allerdings, sich nicht unterkriegen zu lassen und immer wieder aufzustehen.

Mehr über künstliche Intelligenz und Christian Dimanski im neuen Agile Heroes Podcast

Im neuen Podcast könnt ihr von Christian Dimanski im Gespräch mit den Agile Heroes noch mehr über künstliche Intelligenz, mataono und Unternehmensgründung erfahren. Schaut vorbei und findet noch viele weitere Agile Heroes Talks mit Expertinnen und Experten aus den verschiedensten Fachrichtungen!